Trainingsfeld Vertriebskompetenz

Kompetenz im Vertrieb

Nicht alle Menschen mögen vertriebliches Arbeiten. Gerade Berufsgruppen, die sich über die fachliche Kompetenz definieren, tun sich häufig mit den vertrieblichen Aufgaben schwer.

Verkaufen heißt, Kunden und Interessenten vom Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung wirkungsvoll zu überzeugen. Die wenigsten Fach- und Führungskräfte, die heute eine vertriebliche oder beraterische Aufgabenstellung ausüben, haben diese Tätigkeiten erlernt, man „wächst halt so hinein“.

Für diese Zielgruppen suchen Sie strukturierte Programme, die für die täglichen Vertriebs- und Beratungsaufgaben praxisorientierte Unterstützung bietet.

Die positive Einstellung zum Verkaufen und das richtige Selbstverständnis als Verkäufer und Berater sind die Basis für den Erfolg. Auf dieser Grundlage bauen wir in unseren Seminaren konkrete Kommunikationskompetenzen auf und vermitteln praxiserprobte Strategien und Techniken für Beratungs-, Verkaufs- und Preisverhandlungsgespräche.

Wir vermitteln keine theoretischen Konzepte, sondern Erfahrungen aus der eigenen vertrieblichen Arbeit. Unsere psychologischen Grundlagen helfen, Kunden zuzuhören , sie gezielt anzusprechen und erfolgreich zu aktivieren. In interaktiven Gesprächssituationen schulen wir vertriebliche Fragetechniken, Einwandbehandlungs-Strategien und Abschlusstechniken.

Zusätzlich richten wir unseren Blick auch auf ein flexibles und unterstützendes (Key)-Account-Management, das für nachhaltige Kundenbeziehungen und zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit  eines Unternehmens unerlässlich ist. Wir trainieren Erfolgsfaktoren, Instrumente und Methoden für die erfolgreiche Übernahme bzw. Ausübung der Rolle als (Key)-Account-Manager und setzen hierbei gezielt auf Perspektivwechsel und ein umfangreiches Kundenverständnis.

Unser Ziel ist, dass Mitarbeiter durch unsere Trainings Ihre vertriebliche Rolle aktiver und motivierter wahrnehmen und sie zur Steigerung der Vertriebseffizienz einsetzen. Wir ergänzen die Programme durch Vertriebs-Coachings persönlich und telefonisch und Workshops mit den Vertriebsteams um konkrete Vorgehensweisen bei der regionalen oder themenbezogenen Vorgehensweise ganz konkret zu vereinbaren.

Gezielt beraten und verkaufen: Kundenbedarfsanalyse

Verkaufserfolg erreichen Sie nur dann, wenn Sie dem Kunden nicht die Leistung verkaufen, die Sie gerade haben, sondern die, die er braucht, um seine Probleme zu lösen, seinen Bedarf zu befriedigen, um selber besser und erfolgreicher agieren zu können. Das Trainingsmodul vermittelt Frage-, Gesprächs- und Verhaltensstrategien, damit Sie zukünftig den Bedarf und die Wünsche Ihrer Kunden punktgenau befriedigen können. Finden Sie heraus wer Ihr Kunde ist, was er wirklich will und wie Ihre Leistungen dazu passen, damit Sie und Ihre Kunden noch erfolgreicher am Markt agieren können. Inhalte sind u. a.

 

  • Kunden und Zielgruppen
  • Die Basis des Erfolgs
  • Bedarfsorientiert verkaufen

Selbstverständnis und Kernkompetenzen für Berater und Verkäufer

Die Positionierung als Verkäufer oder Berater und das eigene innere Selbstverständnis wirken sich direkt auf das Auftreten, Verhalten und die Sicherheit in Kommunikation und Gesprächsführung aus. In diesem Trainingsmodul stehen die Klärung des Selbst- und Fremdbildes sowie die Aufgaben- und Rollenerwartungen vom Verkäufer selbst, vom Unternehmen und vom Kunden im Vordergrund. Ziel ist ein positives Selbstverständnis zu festigen und dies in der Kommunikation zum Kunden zu transportieren. Für diese täglichen Beratungsleistungen bietet das Seminar praxisorientierte Unterstützung. Dabei stehen die individuelle Weiterentwicklung der Beraterpersönlichkeit und die Vermittlung von Methoden und Werkzeugen zum erfolgreichen Aufbau von Kundenbeziehungen gleichberechtigt nebeneinander. Inhalte sind u. a.

 

  • Was wissen Sie über sich als Verkäufer?
  • Selbstbild / Fremdbild: Wie sehe ich mich, wie sehen mich andere?
  • Mein Auftrag als Berater: Wie erfülle ich mein Leistungsversprechen?
  • Vertriebsarbeit im Unternehmen gestern und heute: Rolle, Anforderung und Aufgabe
  • Mein Erfolg – meine Kunden: Was erwarten sie von mir
  • Von der Verkäufer- / Beraterrolle zur Verkäufer- / Beraterpersönlichkeit
  • Den Funken überspringen lassen: Eigene Überzeugung und Begeisterung transportieren

Kundenorientierte Gesprächsführung

Wirkungsvoll überzeugen und Kunden professionell beraten ist der Schwerpunkt dieses Moduls. Im Mittelpunkt stehen die Präsentations- und Gesprächsführungskompetenzen in Akquisitions-, Präsentations- und Beratungssituationen. Inhalte sind u. a.

 

  • Kundenmodelle und Kundenerwartungen
  • Ein überzeugender Auftritt bei Kunden?
  • Sie haben nur ein Instrument: Die Macht der Sprache für Verkäufer
  • Kommunikation und Gesprächsführung im Verkauf

In schwierigen Kundensituationen überzeugen: Einwände und Reklamationen

Kunden sind nicht immer Partner. Sie sind nicht nur freundlich, sondern oft auch spitzfindig in ihren Einwänden, scharf in ihren Beschwerden und hartnäckig in ihren Preisvorstellungen. Ganz gleich in welcher Situation – in der Akquisition, der Projektbesprechung, der Verhandlung oder in Reklamationen – entscheidet die persönliche Verhandlungskompetenz der Berater über Erfolg oder Nicht-Erfolg der Zusammenarbeit. Dieses Modul vermittelt erfolgserprobte Techniken und Strategien zur sicheren Vorgehensweise in erfolgskritischen Situationen. Inhalte sind u. a.

 

  • Vorbereitung auf anspruchsvolle Gesprächs- und Überzeugungssituationen
  • Wer Einwände hat, will überzeugt werden: Kundeneinwände richtig nutzen
  • Konfliktbehandlung – Sind Reklamationen wirklich Chancen?
  • Erwartung und Erfüllung – Der RJP-Faktor
  • Mit Kunden verhandeln: Es geht um die Sache – Nur um die Sache
  • Der gemeinsame Erfolg zählt: Interessenlagen der Parteien
  • Verhandlungsführung – Wo bin ich flexibel, wo bleibe ich hart?
  • Verhalten bei „unanständigen“ Anliegen des Kunden
  • Im richtigen Moment pushen – Vom Nutzen der versteckten Botschaften
  • Der Preis – Einfache Regeln für ein schwieriges Kapitel
  • Kontraktierung und Verträge
  • Abschlusssicherheit – Just do it

Modulares Qualifizierungsprogramm für Kundenberater im IT-Umfeld

Das Beherrschen methodischer Kompetenzen bildet die Basis der beratenden Tätigkeit im IT-Umfeld, denn als alleiniges Standbein reicht branchenspezifisches Fachwissen im Alltag nicht immer aus. Wenn es darum geht, Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden, Produkte und Leistungen bei bestehenden Kunden zu platzieren oder Kunden komplexe Sachverhalte verständlich darzustellen, sind neben methodischen Kompetenzen Klarheit in der Gesprächsführung, Souveränität im Umgang mit Kunden sowie vertriebliches Gespür der IT-Berater gefragt. Im Rahmen unseres Qualifizierungsprogramms werden diese Kompetenzen modular oder nach Bedarf selektiv vermittelt. In mehreren Modulen steht die Vermittlung von Methoden und Werkzeugen, aber auch Vorgehensweisen zur erfolgreichen Gestaltung von Kundenbeziehungen im Vordergrund. Folgende Module sind Bestandteil des Qualifizierungsprogramms:

Module:

  • I: Selbstverständnis und Positionierung als Kundenberater im IT-Kontext
  • II: Moderations- und Präsentationstechniken in der IT-Kundenberatung
  • III: Effizientes IT-Projektmanagement
  • IV: Souveränität in Verhandlungen und schwierigen Situationen

Qualifizierungs- und Begleitungsprogramm „Vertriebliches Beraten“

Produkte weiterzuentwickeln und sie in der Folge am Markt zu platzieren, sind wesentliche Erfolgsfaktoren für ein Unternehmen, das seinen Blick auf die Zukunft richtet. Dabei ist zum einen ein produktives Innovationsmanagement und zu anderen eine erfolgreiche vertriebliche Kundenberatung entscheidend.

Innovationsmanagement ist ein umfangreicher Prozess und wesentlicher Faktor für die Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen und somit verantwortlich für die Platzierung des Unternehmens am Markt. Dabei geht es nicht nur um die reine Entwicklung von Ideen, sondern ebenfalls um die konkrete Umsetzung von Ideen in wirtschaftlich erfolgreiche Produkte und Dienstleistungen sowie deren Vermarktung und Vertrieb beim Kunden.

Eine nächste Herausforderung besteht darin, neue Entwicklungen vertrieblich beratend an die Kunden zu kommunizieren und umgekehrt aus solchen Kundengesprächen Produktentwicklungsideen zu generieren und im hausinternen Innovationsmanagement erfolgreich umzusetzen.

Dies bedarf auf der einen Seite pragmatischer Innovationsmethoden zur Ideenfindung und Problemlösung, welche sich am Kunden- und Nutzerbedarf orientieren und auf der anderen Seite effektiver Beratungs- und Gesprächskompetenzen.

Um Sie bei der Erreichung dieser Ziele optimal zu unterstützen und zu begleiten, empfehlen wir ein Vorgehen in folgenden drei Schritten:

  1. Design Thinking Workshop
  2. Training „Gesprächstechniken für vertriebliche Berater“
  3. Individuelle Begleitung/Coaching

Beispielhafter Agendavorschlag zum Download:

Gesprächstechniken für vertriebliche Berater

Die eigenen Leistungen zu vermarkten, ist wesentlich, um als Berater wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Dabei besteht die Hürde, dass es (in den allermeisten Fällen) viele Anbieter gibt, weshalb es heißt, im Vertrieb besser zu sein, als die Konkurrenz. Das bedeutet, Sie müssen die eigenen Produkte und Leistungen in einer Weise kommunizieren, die nicht nur ein Angebot darstellt, sondern auch keinen Zweifel daran lässt, dass gerade Sie die besten Leistungen erbringen werden, bei diesem und auch bei Folgeaufträgen. So erreichen Sie einerseits durch diesen wirtschaftlichen Erfolg, aber verbessern auch Ihre Platzierung am Markt.

Um dies zu erreichen, sollten Sie Ihre Kompetenzen in Gesprächsführung, Ihre Beratungskompetenzen im Gespräch sowie Ihre akquisitorischen Fertigkeiten festigen und ausbauen.

Ziel dieses Trainings ist es daher, die Teilnehmer für ihre Rolle als Kundenberater zu sensibilisieren, das eigene Selbstverständnis als vertrieblich arbeitender Berater zu stärken und die notwendigen Kompetenzen für die erfolgreiche Bedürfnisklärung und Akquise aufzubauen.

Schwerpunkte dabei sind u. a.:

  • Das persönliche Gesprächsverhalten und die persönliche Grundhaltung
  • Kommunikation: Die Kunst, andere zu verstehen und sich selbst ver­ständ­lich zu machen
  • Wie Missverständnisse entstehen
  • Basis verkaufsorientierter Gesprächsführung: Gesprächstechniken
  • Auftreten und Wirken: Die Kraft der inneren Überzeugung
  • Einwände gezielt behandeln und schwierige Gespräche gekonnt lösen

 

Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und stärken – Die Account-Management Strategie

Der Erfolg eines Unternehmens steht und fällt mit seinen Kunden. Aus diesem Grund ist es wichtig, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Doch wann lohnt es sich eigentlich, langfristig in einen Kunden zu investieren und woran erkenne ich, ob ein Kunde überhaupt Potenzial hat, zum Key-Account, also zum Schlüsselkunden, zu werden? Neue und veränderte Marktbedingungen, und damit einhergehende Herausforderungen lassen es in der heutigen Zeit notwendig werden, sich stärker auf seine Bestandskunden zu fokussieren, diese besser kennenzulernen und neue Projekte zu generieren.

Diese und folgende Themen bearbeiten wir gemeinsam mit Ihnen in unserem Account-Management Training:

  • Eigenschaften einer erfolgreichen Account-Management Strategie
  • Interaktive Prozesse zum Kunden gestalten
  • Strategieentwicklung und Planung mit dem Account-Potential
  • Erfolgsstrategien unter Berücksichtigung des Kundenwerts

Einen großen Bestandteil des Trainings bildet zudem die Fallbesprechung Ihrer eigenen Cases – Sie können dabei die Profile Ihres potenziellen Key-Accounts vorstellen und im Anschluss erarbeiten Sie mit unseren erfahrenen Trainern und Ihren Kollegen und Kolleginnen eine individuelle Strategie, um das Potenzial zu verwirklichen.

 

Beispielhafter Agendavorschlag zum Download:

Beispielhafter Agendavorschlag zum Download:

Den eigenen Markt erfolgreich entwickeln mit Hilfe strategischer Marktbearbeitung (SMB)

Sie oder Mitarbeitende Ihres Unternehmens wollen sich mit einem Produkt oder einer Dienstleistung auf dem Markt positionieren oder Ihren Marktanteil erweitern, um beispielsweise Ihre Verkaufszahlen zu steigern? Sie oder Mitarbeitende aus dem Bereich Vertrieb haben vielleicht sogar einen eigenen Fall, der Sie beschäftigt und für dessen Bearbeitung Sie Unterstützung oder einen Sparrings-Partner brauchen?

Dann ist unsere Workshop- und Trainingsreihe zur strategischen Marktbearbeitung genau das Richtige!

Strategische Marktbearbeitung beinhaltet alle Maßnahmen, den Markt bezüglich anderer Marktteilnehmer und dem Marktvolumen bestmöglich mit den eigenen Produkten beziehungsweise Dienstleistungen zu versorgen.

Gemeinsam erarbeiten wir in drei Modulen, mit vielen interaktiven Sequenzen und mit Hilfe bewährter Methoden, eine individuelle Strategie für Ihr Unternehmen sowie einen personalisierten Maßnahmenplan.

Nach einem Vorgespräch zur Einschätzung des verkäuferischen Potenzials sowie des Management- und Accountingpotenzials folgen thematische Sequenzen mit einem Trainer sowie der Austausch zu eigenen Fällen gemeinsam mit Kollegen und Kolleginnen.

Im Training erfahren Sie unter anderem:

  • Was SMB überhaupt ist
  • Wie Sie sich gemäß Ihrer eigenen Strategie und Mission positionieren können
  • Was Ihre eigenen Stärken und Schwächen sind und wie Sie diese gegenüber anderen Wettbewerbern nutzen können
  • Wie Sie systematisch vorgehen und Ihre Strategie implementieren können.
  • …​

Erfolgreiches Kundenmanagement

Sie oder Mitarbeitende Ihres Unternehmens wollen Ihren Kundenkreis erweitern oder vielleicht sogar eine ganz neue Kundengruppe generieren und erfolgreich Produkte oder Dienstleistungen verkaufen? Wollen Sie zusätzlich Ihre vertrieblichen Kompetenzen erweitern und Ihre ganz persönliche Strategie entwickeln?

Die Workshop- und Seminarreihe zum erfolgreichen Kundenmanagement ermöglicht, sich in interaktiver Art und Weise über drei Module hinweg mit genau diesen Themen auseinanderzusetzen.

Im Anschluss an ein Vorgespräch zur Einschätzung des verkäuferischen Potenzials erfolgen informative Trainings-Komponenten durch erfahrene Trainer. Eine kollegiale Supervision zum Besprechen eigener Fälle und zum Austausch mit Kollegen und Kolleginnen ist zudem Bestandteil des Workshops.

Über die gesamte Dauer hinweg werden Möglichkeiten geboten, das eigene Profil zu schärfen und sich selbst weiterzuentwickeln.

Inhaltliche Themen des Workshops sind unter anderem:

  • Die verschiedenen Kundenmanagement-Instrumente
  • Kundenidentifikation und -gewinn
  • Ihr eigener USP und wie Sie ihn vermarkten
  • Kundenbetreuung, -entwicklung und -bindung

Beispielhafter Agendavorschlag zum Download:

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