Die interne Beratungs- und Trainingseinheit eines großen deutschen DAX-Unternehmens sieht sich einem zunehmenden Wettbewerbsdruck ausgesetzt, der sowohl durch neue, intern gegründete Weiterbildungsabteilungen wie auch durch externe Bildungsanbieter entsteht. Kontinuierliche Investitionen in die Qualifikation des Teams haben in den zurückliegenden Jahren dazu geführt, dass gute fachliche und methodische Kompetenzniveaus aufgebaut wurden. Das Produkt-Portfolio ist deutlich breiter gefächert als früher und die fachliche Spezialisierung der einzelnen Berater und Trainer weit voran geschritten. Nachrangig behandelt wurde – weil aus damaliger Sicht nicht erforderlich – der systematische Erwerb von Vertriebskompetenzen bei Beratern und Trainern, die sich nun vertriebsstärkeren Mitbewerbern stellen müssen.
Das Führungsteam des Bereichs wird verschiedene Maßnahmen ergreifen, um dem steigenden Wettbewerbsdruck erfolgreicher zu begegnen. Eine wichtige Chance sieht es in der veränderten Rolle der Berater und Trainer. Diese sollen zukünftig verstärkt akquisitorisch tätig werden und gezielte Kundenbindungs-aktivitäten durchführen. Darüber hinaus soll der Teamgedanke wieder gestärkt und die Ausrichtung der Mitarbeiter auf die Erreichung gemeinsamer wirtschaftlicher Ziele deutlich forciert werden.
Projekt
In Workshops mit dem Führungsteam wurden verschiedene Aspekte der aktuellen Situation und mögliche Zukunftsszenarien beleuchtet und analysiert. Dazu gehörten u.a. die Betrachtung der zukünftigen Ziele, das Selbstverständnis des Bereichs sowie die daraus resultierenden geänderten und teilweise neuen Anforderungen an die Mitarbeiter.
Auf diese Weise entstanden in Phase I des Projekts:
- Ein verändertes Selbstverständnis des Bereichs, das der aktuellen unternehmerischen Situation gerecht wird und Entwicklungen der näheren Zukunft antizipiert.
- Veränderte Rollen für Berater und Trainer sowie die damit verbundenen verhaltensbezogenen Erwartungen.
- Veränderte Kernkompetenzen, die jetzt Schritt für Schritt von den Mitarbeitern erworben und zukünftig operativ umgesetzt werden sollen.
Im Mittelpunkt von Phase II steht die Qualifizierungsmaßnahme, an der alle Berater und Trainer teilnehmen. Im Rahmen eines mehrtägigen Seminars werden verschiedene vertriebsrelevante Aspekte und insbesondere das Thema „Verkäuferisches Beraten“ vermittelt. Teamübergreifend zusammengesetzte Gruppen diskutieren und bearbeiten u.a. diese Felder:
- Warum Akquisition und aktive Beziehungspflege wichtig sind
- Wer sind die Kunden – und wann sind sie zufrieden?
- Anforderungen an Berater
- Warum wir auch mit guten Ideen scheitern
- Gekonnt gemacht ist noch nicht gekonnt verkauft
- Beratung und Verkauf im persönlichen Gespräch
- Die Trickkiste der Berater
Fazit
Die Workshops mit dem Führungsteam und die Kick off-Veranstaltung mit allen Teilnehmern der Qualifizierung setzten klare Aufbruchsignale. Berater und Trainer sind offen für die geänderten und teilweise neuen Anforderungen und zeigen dies in den Seminaren, die sie engagiert mit gestalten. Allen Beteiligten ist bewusst, dass es sich um den Beginn eines größeren Veränderungsprozesses handelt, in dessen Folge auch Prozessabläufe, Schnittstellen etc. angeschaut und ggf. geändert werden müssen.
„Viel Arbeit für uns“, sagte eine Seminarteilnehmerin, „aber alles ist besser, als immer wieder links oder rechts überholt zu werden – und das obwohl wir gut sind.“
Vielleicht ein gutes Motto für das ganze Projekt.