Trainingsfeld Vertriebskompetenz
Wir lassen Mitarbeiter ihre vertriebliche Rolle aktiver und motivierter wahrnehmen und sorgen dafür, dass Sie sie zur Steigerung der Vertriebseffizienz einsetzen können.
Kompetenz im Vertrieb
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Für einen exemplarischen Einblick in unsere Qualifizierungsangebote folgen Sie bitte den Links
- Kundenbedarfsanalyse
- Selbstverständnis und Kernkompetenzen für Berater und Verkäufer
- Kundenorientierte Gesprächsführung
- Einwände und Reklamationen
- Modulares Qualifizierungsprogramm für Kundenberater
- Qualifizierungs- und Begleitungsprogramm „Vertriebliches Beraten“
- Gesprächstechniken für vertriebliche Berater
- Account-Management Strategie
- Strategische Marktberatung
oder nehmen Sie direkt Kontakt mit uns auf.
Gezielt beraten und verkaufen: Kundenbedarfsanalyse
Verkaufserfolg erreichen Sie nur dann, wenn Sie dem Kunden nicht die Leistung verkaufen, die Sie gerade haben, sondern die, die er braucht, um seine Probleme zu lösen, seinen Bedarf zu befriedigen, um selber besser und erfolgreicher agieren zu können. Das Trainingsmodul vermittelt Frage-, Gesprächs- und Verhaltensstrategien, damit Sie zukünftig den Bedarf und die Wünsche Ihrer Kunden punktgenau befriedigen können. Finden Sie heraus wer Ihr Kunde ist, was er wirklich will und wie Ihre Leistungen dazu passen, damit Sie und Ihre Kunden noch erfolgreicher am Markt agieren können. Inhalte sind u. a.
- Kunden und Zielgruppen
- Die Basis des Erfolgs
- Bedarfsorientiert verkaufen
Selbstverständnis und Kernkompetenzen für Berater und Verkäufer
Kundenorientierte Gesprächsführung
Wirkungsvoll überzeugen und Kunden professionell beraten ist der Schwerpunkt dieses Moduls. Im Mittelpunkt stehen die Präsentations- und Gesprächsführungskompetenzen in Akquisitions-, Präsentations- und Beratungssituationen. Inhalte sind u. a.
- Kundenmodelle und Kundenerwartungen
- Ein überzeugender Auftritt bei Kunden?
- Sie haben nur ein Instrument: Die Macht der Sprache für Verkäufer
- Kommunikation und Gesprächsführung im Verkauf
In schwierigen Kundensituationen überzeugen: Einwände und Reklamationen
Kunden sind nicht immer Partner und können oft spitzfindig, kritisch und hartnäckig sein. In jeder Situation – ob Akquisition, Projektbesprechung, Verhandlung oder Reklamation – entscheidet die persönliche Verhandlungskompetenz über den Erfolg. Dieses Modul vermittelt bewährte Techniken und Strategien für kritische Situationen. Inhalte umfassen:
- Vorbereitung auf anspruchsvolle Gespräche
- Nutzung von Kundeneinwänden
- Konfliktbehandlung und Reklamationen als Chancen
- Erwartung und Erfüllung (RJP-Faktor)
- Sachliche Verhandlungen
- Gemeinsamer Erfolg und Interessenlagen
- Flexible und harte Verhandlungsführung
- Umgang mit unangemessenen Anliegen
- Nutzen versteckter Botschaften
- Preisverhandlungen
- Verträge und Abschlusssicherheit
Modulares Qualifizierungsprogramm für Kundenberater im IT-Umfeld
Methodische Kompetenzen sind im IT-Umfeld entscheidend, da branchenspezifisches Fachwissen allein nicht ausreicht. Für langfristige Kundenbindung, Platzierung von Produkten und verständliche Darstellung komplexer Sachverhalte sind methodische Kompetenzen, klare Gesprächsführung, Souveränität und vertriebliches Gespür notwendig. Unser Qualifizierungsprogramm vermittelt diese Kompetenzen modular oder selektiv. Die Module umfassen:
- Selbstverständnis und Positionierung als IT-Kundenberater
- Moderations- und Präsentationstechniken in der IT-Kundenberatung
- Effizientes IT-Projektmanagement
- Souveränität in Verhandlungen und schwierigen Situationen
Qualifizierungs- und Begleitungsprogramm „Vertriebliches Beraten“
Produkte weiterzuentwickeln und erfolgreich am Markt zu platzieren, ist entscheidend für die Zukunft eines Unternehmens. Hierbei spielen Innovationsmanagement und vertriebliche Kundenberatung eine wichtige Rolle.
Innovationsmanagement umfasst nicht nur die Ideenentwicklung, sondern auch deren Umsetzung in wirtschaftlich erfolgreiche Produkte und Dienstleistungen sowie deren Vermarktung. Es geht darum, neue Entwicklungen den Kunden verständlich zu kommunizieren und aus Kundengesprächen Ideen für die Produktentwicklung zu gewinnen und umzusetzen.
Dazu sind pragmatische Innovationsmethoden und effektive Beratungs- und Gesprächskompetenzen notwendig.
Empfohlene Schritte:
- Design Thinking Workshop
- Training „Gesprächstechniken für vertriebliche Berater“
- Individuelle Begleitung/Coaching
Gesprächstechniken für vertriebliche Berater
Die eigenen Leistungen zu vermarkten, ist wesentlich, um als Berater wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Dabei besteht die Hürde, dass es (in den allermeisten Fällen) viele Anbieter gibt, weshalb es heißt, im Vertrieb besser zu sein, als die Konkurrenz. Das bedeutet, Sie müssen die eigenen Produkte und Leistungen in einer Weise kommunizieren, die nicht nur ein Angebot darstellt, sondern auch keinen Zweifel daran lässt, dass gerade Sie die besten Leistungen erbringen werden, bei diesem und auch bei Folgeaufträgen. So erreichen Sie einerseits durch diesen wirtschaftlichen Erfolg, aber verbessern auch Ihre Platzierung am Markt.
Um dies zu erreichen, sollten Sie Ihre Kompetenzen in Gesprächsführung, Ihre Beratungskompetenzen im Gespräch sowie Ihre akquisitorischen Fertigkeiten festigen und ausbauen.
Ziel dieses Trainings ist es daher, die Teilnehmer für ihre Rolle als Kundenberater zu sensibilisieren, das eigene Selbstverständnis als vertrieblich arbeitender Berater zu stärken und die notwendigen Kompetenzen für die erfolgreiche Bedürfnisklärung und Akquise aufzubauen.
Schwerpunkte dabei sind u. a.:
- Das persönliche Gesprächsverhalten und die persönliche Grundhaltung
- Kommunikation: Die Kunst, andere zu verstehen und sich selbst verständlich zu machen
- Wie Missverständnisse entstehen
- Basis verkaufsorientierter Gesprächsführung: Gesprächstechniken
- Auftreten und Wirken: Die Kraft der inneren Überzeugung
- Einwände gezielt behandeln und schwierige Gespräche gekonnt lösen
Grundlagen der Aqkuisearbeit für vertrieblich Arbeitende
Für die täglichen Beratungs- und Akquisitionsleistungen bietet dieses zweitägige Seminar praxisorientierte Unterstützung. Ziel ist es, die Verhaltenssicherheit und Flexibilität der Consultants so zu fördern, dass sie den unterschiedlichen Anforderungen in der Akquisition mit hoher Kompetenz, Souveränität und Verhaltenssicherheit gerecht werden.
Zentrale Themen sind die erfolgreiche Gestaltung von Akquisitionssituationen, beratungsorientierter Verkauf und eine gesteigerte Abschlusssicherheit. Die persönliche Rhetorik, gezielte Argumentation richtig einzusetzen sowie Kontraktierung und Auftragsklärung als wichtige Faktoren einer erfolgreichen Zusammenarbeit zu nutzen, sind weitere Seminarschwerpunkte.
Beraterkompetenzen und Selbstorganisation in der Akquise
Der richtige Umgang mit Kunden ist der wesentliche Erfolgsfaktor im durch eine hohe persönliche Bindung gekennzeichneten Projektgeschäft. Ganz besonders in der Akquisition von neuen Kunden und der Gewinnung von neuen Projekten bei bestehenden Kunden, bei Verhandlungen oder in schwierigen, durch Meinungsverschiedenheiten gekennzeichneten Situationen, entscheidet die persönliche Gesprächsführungskompetenz der Consultants über Erfolg oder Nicht-Erfolg eines Abschlusses. Dabei spielen die individuellen Fähigkeiten der Kommunikation und Abschlusssicherheit eine tragende Rolle.
Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und stärken – Die Account-Management Strategie
Der Erfolg eines Unternehmens hängt von seinen Kunden ab. Deshalb ist es wichtig, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Doch wann lohnt es sich, langfristig in einen Kunden zu investieren und wie erkennt man das Potenzial eines Kunden zum Key-Account? Angesichts neuer Marktbedingungen ist es notwendig, sich stärker auf Bestandskunden zu fokussieren, sie besser kennenzulernen und neue Projekte zu generieren.
In unserem Account-Management Training bearbeiten wir gemeinsam mit Ihnen diese und folgende Themen:
- Eigenschaften einer erfolgreichen Account-Management Strategie
- Interaktive Prozesse zum Kunden gestalten
- Strategieentwicklung und Planung mit dem Account-Potential
- Erfolgsstrategien unter Berücksichtigung des Kundenwerts
Ein großer Teil des Trainings besteht aus Fallbesprechungen Ihrer eigenen Cases. Sie stellen die Profile Ihrer potenziellen Key-Accounts vor und erarbeiten mit unseren Trainern und Kollegen eine individuelle Strategie zur Potenzialverwirklichung.
Den eigenen Markt erfolgreich entwickeln mit Hilfe strategischer Marktbearbeitung (SMB)
Sie oder Mitarbeitende Ihres Unternehmens wollen sich mit einem Produkt oder einer Dienstleistung auf dem Markt positionieren oder Ihren Marktanteil erweitern, um beispielsweise Ihre Verkaufszahlen zu steigern? Sie oder Mitarbeitende aus dem Bereich Vertrieb haben vielleicht sogar einen eigenen Fall, der Sie beschäftigt und für dessen Bearbeitung Sie Unterstützung oder einen Sparrings-Partner brauchen?
Dann ist unsere Workshop- und Trainingsreihe zur strategischen Marktbearbeitung genau das Richtige!
Strategische Marktbearbeitung beinhaltet alle Maßnahmen, den Markt bezüglich anderer Marktteilnehmer und dem Marktvolumen bestmöglich mit den eigenen Produkten beziehungsweise Dienstleistungen zu versorgen.
Gemeinsam erarbeiten wir in drei Modulen, mit vielen interaktiven Sequenzen und mit Hilfe bewährter Methoden, eine individuelle Strategie für Ihr Unternehmen sowie einen personalisierten Maßnahmenplan.
Nach einem Vorgespräch zur Einschätzung des verkäuferischen Potenzials sowie des Management- und Accountingpotenzials folgen thematische Sequenzen mit einem Trainer sowie der Austausch zu eigenen Fällen gemeinsam mit Kollegen und Kolleginnen.
Im Training erfahren Sie unter anderem:
- Was SMB überhaupt ist
- Wie Sie sich gemäß Ihrer eigenen Strategie und Mission positionieren können
- Was Ihre eigenen Stärken und Schwächen sind und wie Sie diese gegenüber anderen Wettbewerbern nutzen können
- Wie Sie systematisch vorgehen und Ihre Strategie implementieren können.
Erfolgreiches Kundenmanagement
Sie oder Mitarbeitende Ihres Unternehmens wollen Ihren Kundenkreis erweitern oder vielleicht sogar eine ganz neue Kundengruppe generieren und erfolgreich Produkte oder Dienstleistungen verkaufen? Wollen Sie zusätzlich Ihre vertrieblichen Kompetenzen erweitern und Ihre ganz persönliche Strategie entwickeln?
Die Workshop- und Seminarreihe zum erfolgreichen Kundenmanagement ermöglicht, sich in interaktiver Art und Weise über drei Module hinweg mit genau diesen Themen auseinanderzusetzen.
Im Anschluss an ein Vorgespräch zur Einschätzung des verkäuferischen Potenzials erfolgen informative Trainings-Komponenten durch erfahrene Trainer. Eine kollegiale Supervision zum Besprechen eigener Fälle und zum Austausch mit Kollegen und Kolleginnen ist zudem Bestandteil des Workshops.
Über die gesamte Dauer hinweg werden Möglichkeiten geboten, das eigene Profil zu schärfen und sich selbst weiterzuentwickeln.
Inhaltliche Themen des Workshops sind unter anderem:
- Die verschiedenen Kundenmanagement-Instrumente
- Kundenidentifikation und -gewinn
- Ihr eigener USP und wie Sie ihn vermarkten
- Kundenbetreuung, -entwicklung und -bindung
Wie können wir Ihnen in diesem Themenkomplex weiterhelfen?
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf!
Wir freuen uns über einen offenen und persönlichen Austausch mit Ihnen und sind gespannt, mehr über Ihre individuelle Situation und die damit verbundenen Herausforderungen zu erfahren.
Schreiben Sie uns gerne eine E-Mail mit Ihrem Anliegen an:
Über die grow.up. Managementberatung
Wir sind der Überzeugung, dass Erfolg im Management lehrbar und lernbar ist. Mit professionellen Methoden, innovativen Ideen und bewährten Vorgehensweisen beraten und unterstützen wir als Managementberatung unsere Kunden seit 1997 in allen Fragen des professionellen Human Resources Managements.
In den Tätigkeitsfeldern Diagnostik, Qualifizierung und HR-Strategie entwickeln und implementieren wir für Ihr Unternehmen Programme, Trainings, Systeme und Instrumente, die nutzbringend, umsetzbar und motivierend sind.
Unser inhaltliches Bemühen ist konsequent darauf ausgerichtet, den Faktor Mensch als den zentralen Erfolgsfaktor von Unternehmen zu identifizieren, zu qualifizieren und zu entwickeln. Unser beraterisches Handeln muss sich durchgängig an unseren Werten „Kundennutzen“, „Unternehmensspezifität“ und „gelebter Serviceorientierung“ messen lassen.
Unseren Kunden versichern wir, mit unseren Vorgehensweisen, Tools und Instrumenten ihren unternehmerischen Erfolg nachhaltig zu sichern.
Alle Berater der grow.up. Managementberatung GmbH haben langjährige Erfahrung in der Personalentwicklung, im Management oder in der Unternehmens- und Personalberatung.
