Projektbeispiel

Projektbeispiel: Qualifizierungsprogramm für Mitarbeitende einer großen Rechtsanwaltskanzlei

Viele Unternehmen, die sich in ausgeprägten Wettbewerbssituationen befinden, sind gefordert, ihre Kunden durch ein kompetentes vertriebliches Auftreten von ihren besonderen und maßgerechten Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Dabei sind der nachhaltige Aufbau von Kundenbeziehungen und eine sich von den Konkurrenten positiv abhebende Kundenorientierung wesentliche Erfolgsfaktoren.

Das Spezial-Modul „Effektivität im Verkauf” von Insights Discovery® ermöglicht es, auf anschauliche, eingängige und positive Weise Stärken, Potenziale und Entwicklungsfelder von Mitarbeitenden in unterschiedlichen vertrieblichen Situationen zu identifizieren und zu fördern. Dies war auch das Ziel einer großen Rechtsanwaltskanzlei.

Gemeinsam mit der Geschäftsführung haben wir ein 4-stufiges Qualifizierungsprogramm entwickelt, welches auf die individuellen Entwicklungsbedarfe der einzelnen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Kundenkontakt ausgerichtete wurde.

Im ersten Schritt wurde für jeden Teilnehmenden ein persönliches Insights Discovery® Profil erstellt. Auf dessen Grundlage schloß sich im zweiten Schritt ein ausführliches individuelles Rückmeldegespräch zum Profil an. In Schritt drei erfolgten Trainings für die Teilnehmenden. Die Trainingsschwerpunkte wurden aus den Ergebnissen der Profile sowie aus den Rückmeldegesprächen generiert. Im vierten Schritt der Qualifizierungsmaßnahme wurde das Erlernte in die realen Mandantensituationen übertragen. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wurden dabei bei ihren Kundengesprächen von einem Coach begleitet. Die erlebte Mandantensituation wurde im Nachgang gemeinsam auswertet und weitere Verbesserungsmaßnahmen definiert.

Durch das Programm wurden die Teilnehmenden entsprechend ihren individuellen Bedarfen gezielt gefördert, um den Anforderungen in unterschiedlichen Kundensituationen mit hoher Souveränität und Verhaltenssicherheit gerecht zu werden. Ihr Kontakt-, Gesprächs- und Abschlussverhalten konnten sie kundentypengerecht ausrichten und ihre Erfolge in der Geschäftsanbahnung erweitern.

Einen Insights Dicovery® Musterbericht mit allen Modulen finden Sie hier.

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