Projektbespiel III Dienstleistung

Projektbeispiel III: Qualifizierung der Projektmanager in den Kompetenzen Kunden- und Vertriebsmanagement

Ausgangslage und Zielsetzung
Das Elektrotechnologie-Dienstleistungsunternehmen strebt eine deutliche Ausweitung seiner Kundenstruktur und Marktaktivitäten im freien Wettbewerbsumfeld an. In der Vergangenheit wurden Leistungen überwiegend gegenüber Auftraggebern der öffentlichen Hand erbracht. Zukünftig sollen auch freie Wirtschaftsunternehmen als Kunden gewonnen und gebunden werden. Es wurde zunehmend deutlich, dass die Mitarbeiter im Projektmanagement hinsichtlich Ihrer Kunden- und Vertriebsmanagementkompetenzen mit Blick auf die veränderten Anforderungen weiterqualifiziert werden müssen, um dieses Ziel zu erreichen.

Projekt
Für die geplante Qualifizierung der Projektmanager galt es, notwendige, bedarfsorientierte Seminarmodule und Inhalte zu entwickeln. Während des gesamten Projekts standen folgende handlungsleitende Ziele im Vordergrund:

  • Aufbau einer positiven Einstellung gegenüber Kunden und Kundenservice
  • Vermitteln des erforderlichen Wissens für ein erfolgreiches Kundenmanagement
  • Herausarbeiten der persönlichen Stärken und Veränderungsbedarfe sowie gezieltes Qualifizieren der einzelnen Teilnehmer im Umgang mit ihren Geschäftspartnern
  • Aufbau von Sicherheit im persönlichen Kundenkontakt
  • Ausbildung einer fachlich und emotional überzeugenden Kundenkommunikation
  • Aufbau der Fähigkeit zum Ausbau von Kundenbeziehungen

Konzeption und Durchführung der Qualifizierungsmaßnahme
Im gesamten Prozess steht die enge Abstimmung der Inhalte und Themen bei der Entwicklung und Durchführung der Seminare mit dem Kunden im Vordergrund. Dadurch wird gewährleistet, dass reale und praxisrelevante Situationen abgebildet werden und ein gleichbleibender Qualitätsstandard erhalten bleibt.

Projektphasen:

  1. Bedarfsanalyse-Interviews mit den Vorgesetzten und den Personalentwicklungs-Verantwortlichen sowie der Development Managerin
  2. Bedarfsanalyse-Interviews mit den Projektmanagern zur Erhebung des aktuellen und zukünftigen Qualifizierungsbedarfs
  3. Grobkonzept zu den Qualifizierungsphasen und Seminarinhalten
  4. Feindefinition der Ziele und Inhalte der Seminarmodule mit dem Kunden
  5. Konzeption und Entwicklung der einzelnen aufeinander aufbauenden Trainingsmodule der ein Jahr umfassenden Qualifizierungsmaßnahme. Festlegen der interdisziplinären Methoden aus den Bereichen der Organisations- und Sozialpsychologie und Betriebswirtschaftslehre
  6. Durchführung der einzelnen Seminarmodule
  7. Nach jedem Modul erfolgte eine ergänzende Bedarfserhebung bei den Teilnehmern und ggf. eine entsprechende Anpassung der folgenden Seminarmodule

Qualifizierungskonzept
Die Qualifizierungsmaßnahme für Projektmanager umfasst vier Module mit den Schwerpunkten:

  • Akquisition und Kundenmanagement
  • Verhandlung und Auftragsklärung
  • Bedarfsanalyse und Folgeaufträge
  • Projektarbeit beim Kunden