Trainingsfeld Vertriebskompetenz

Kompetenz im Vertrieb

Nicht alle Menschen mögen vertriebliches Arbeiten. Gerade Berufsgruppen, die sich über die fachliche Kompetenz definieren, tun sich häufig mit den vertrieblichen Aufgaben schwer.

Verkaufen heißt, Kunden und Interessenten vom Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung wirkungsvoll zu überzeugen. Die wenigsten Fach- und Führungskräfte, die heute eine vertriebliche oder beraterische Aufgabenstellung ausüben, haben diese Tätigkeiten erlernt, man "wächst halt so hinein".

Für diese Zielgruppen suchen Sie strukturierte Programme, die für die täglichen Vertriebs- und Beratungsaufgaben praxisorientierte Unterstützung bietet.

Die positive Einstellung zum Verkaufen und das richtige Opens internal link in current windowSelbstverständnis als Verkäufer und Berater sind die Basis für den Erfolg. Auf dieser Grundlage bauen wir in unseren Seminaren konkrete Kommunikationskompetenzen auf und vermitteln praxiserprobte Opens internal link in current windowStrategien und Techniken für Beratungs-, Verkaufs- und Preisverhandlungsgespräche.

Wir vermitteln keine theoretischen Konzepte, sondern Erfahrungen aus der eigenen vertrieblichen Arbeit. Unsere psychologischen Grundlagen helfen, Opens internal link in current windowKunden zuzuhören , sie gezielt anzusprechen und erfolgreich zu aktivieren. In interaktiven Gesprächssituationen schulen wir vertriebliche Fragetechniken, Opens internal link in current windowEinwandbehandlungs-Strategien und Abschlusstechniken.

Unser Ziel ist, dass Mitarbeiter durch unsere Trainings Ihre vertriebliche Rolle aktiver und motivierter wahrnehmen. Wir ergänzen die Programme durch Vertriebs-Coachings persönlich und telefonisch und Workshops mit den Vertriebsteams um konkrete Vorgehensweisen bei der regionalen oder themenbezogenen Vorgehensweise ganz konkret zu vereinbaren.


Gezielt beraten und verkaufen: Kundenbedarfsanalyse
Gezielt beraten und verkaufen: Kundenbedarfsanalyse

Verkaufserfolg erreichen Sie nur dann, wenn Sie dem Kunden nicht die Leistung verkaufen, die Sie gerade haben, sondern die, die er braucht, um seine Probleme zu lösen, seinen Bedarf zu befriedigen, um selber besser und erfolgreicher agieren zu können. Das Trainingsmodul vermittelt Frage-, Gesprächs- und Verhaltensstrategien, damit Sie zukünftig den Bedarf und die Wünsche Ihrer Kunden punktgenau befriedigen können. Finden Sie heraus wer Ihr Kunde ist, was er wirklich will und wie Ihre Leistungen dazu passen, damit Sie und Ihre Kunden noch erfolgreicher am Markt agieren können. Inhalte sind u. a.

  • Kunden und Zielgruppen
  • Die Basis des Erfolgs
  • Bedarfsorientiert verkaufen
  • ...
Selbstverständnis und Kernkompetenzen für Berater und Verkäufer

Die Positionierung als Verkäufer oder Berater und das eigene innere Selbstverständnis wirken sich direkt auf das Auftreten, Verhalten und die Sicherheit in Kommunikation und Gesprächsführung aus. In diesem Trainingsmodul stehen die Klärung des Selbst- und Fremdbildes sowie die Aufgaben- und Rollenerwartungen vom Verkäufer selbst, vom Unternehmen und vom Kunden im Vordergrund. Ziel ist ein positives Selbstverständnis zu festigen und dies in der Kommunikation zum Kunden zu transportieren. Für diese täglichen Beratungsleistungen bietet das Seminar praxisorientierte Unterstützung. Dabei stehen die individuelle Weiterentwicklung der Beraterpersönlichkeit und die Vermittlung von Methoden und Werkzeugen zum erfolgreichen Aufbau von Kundenbeziehungen gleichberechtigt nebeneinander. Inhalte sind u. a.

  • Was wissen Sie über sich als Verkäufer?
  • Selbstbild / Fremdbild: Wie sehe ich mich, wie sehen mich andere?
  • Mein Auftrag als Berater: Wie erfülle ich mein Leistungsversprechen?
  • Vertriebsarbeit im Unternehmen gestern und heute: Rolle, Anforderung und Aufgabe
  • Mein Erfolg - meine Kunden: Was erwarten sie von mir
  • Von der Verkäufer- / Beraterrolle zur Verkäufer- / Beraterpersönlichkeit
  • Den Funken überspringen lassen: Eigene Überzeugung und Begeisterung transportieren
  • ...
Selbstverständnis und Kernkompetenzen für Berater und Verkäufer
Kundenorientierte Gesprächsführung
Kundenorientierte Gesprächsführung

Wirkungsvoll überzeugen und Kunden professionell beraten ist der Schwerpunkt dieses Moduls. Im Mittelpunkt stehen die Präsentations- und Gesprächsführungskompetenzen in Akquisitions-, Präsentations- und Beratungssituationen. Inhalte sind u. a.

  • Kundenmodelle und Kundenerwartungen
  • Ein überzeugender Auftritt bei Kunden?
  • Sie haben nur ein Instrument: Die Macht der Sprache für Verkäufer
  • Kommunikation und Gesprächsführung im Verkauf
  • ...
In schwierigen Kundensituationen überzeugen: Einwände und Reklamationen

Kunden sind nicht immer Partner. Sie sind nicht nur freundlich, sondern oft auch spitzfindig in ihren Einwänden, scharf in ihren Beschwerden und hartnäckig in ihren Preisvorstellungen. Ganz gleich in welcher Situation - in der Akquisition, der Projektbesprechung, der Verhandlung oder in Reklamationen - entscheidet die persönliche Verhandlungskompetenz der Berater über Erfolg oder Nicht-Erfolg der Zusammenarbeit. Dieses Modul vermittelt erfolgserprobte Techniken und Strategien zur sicheren Vorgehensweise in erfolgskritischen Situationen. Inhalte sind u. a.

  • Vorbereitung auf anspruchsvolle Gesprächs- und Überzeugungssituationen
  • Wer Einwände hat, will überzeugt werden: Kundeneinwände richtig nutzen
  • Konfliktbehandlung - Sind Reklamationen wirklich Chancen?
  • Erwartung und Erfüllung - Der RJP-Faktor
  • Mit Kunden verhandeln: Es geht um die Sache - Nur um die Sache
  • Der gemeinsame Erfolg zählt: Interessenlagen der Parteien
  • Verhandlungsführung - Wo bin ich flexibel, wo bleibe ich hart?
  • Verhalten bei "unanständigen" Anliegen des Kunden
  • Im richtigen Moment pushen - Vom Nutzen der versteckten Botschaften
  • Der Preis - Einfache Regeln für ein schwieriges Kapitel
  • Kontraktierung und Verträge
  • Abschlusssicherheit - Just do it
In schwierigen Kundensituationen überzeugen: Einwände und Reklamationen
Modulares Qualifizierungsprogramm für Kundenberater im IT-Umfeld
Modulares Qualifizierungsprogramm für Kundenberater im IT-Umfeld

Das Beherrschen methodischer Kompetenzen bildet die Basis der beratenden Tätigkeit im IT-Umfeld, denn als alleiniges Standbein reicht branchenspezifisches Fachwissen im Alltag nicht immer aus. Wenn es darum geht, Kunden langfristig an ein Unternehmen zu binden, Produkte und Leistungen bei bestehenden Kunden zu platzieren oder Kunden komplexe Sachverhalte verständlich darzustellen, sind neben methodischen Kompetenzen Klarheit in der Gesprächsführung, Souveränität im Umgang mit Kunden sowie vertriebliches Gespür der IT-Berater gefragt. Im Rahmen unseres Qualifizierungsprogramms werden diese Kompetenzen modular oder nach Bedarf selektiv vermittelt. In mehreren Modulen steht die Vermittlung von Methoden und Werkzeugen, aber auch Vorgehensweisen zur erfolgreichen Gestaltung von Kundenbeziehungen im Vordergrund. Folgende Module sind Bestandteil des Qualifizierungsprogramms:

  • Modul I: Selbstverständnis und Positionierung als Kundenberater im IT-Kontext
  • Modul II: Moderations- und Präsentationstechniken in der IT-Kundenberatung
  • Modul III: Effizientes IT-Projektmanagement
  • Modul IV: Souveränität in Verhandlungen und schwierigen Situationen